Le aziende romagnole e il funzionario commerciale: la Trattativa (lezione n.5)

di Fiorenzo Barzanti

Riassunto delle puntate precedenti: nell’attuale crisi di mercato, una sola figura professionale è ricercata come non mai: il funzionario commerciale. Sfogliate un qualsiasi quotidiano e vedrete decine di annunci che promettono lauti guadagni e carriere folgoranti. Molti giovani iniziano la nuova attività. Vengono assegnati loro obiettivi irraggiungibili con una preparazione di qualche ora. Molti, pur bravi, laureati, pieni di buona volontà, falliscono ed entrano in crisi depressiva. Vi siete mai chiesti come mai nel settore commerciale vi è un turnover come mai è stato?. Molti imprenditori che ora si aspettano risultati miracolosi hanno dimenticato per troppo tempo che la professione commerciale è importante anzi di più delle altre e quindi richiede: preparazione, metodo, strumenti di lavoro e gioco di squadra.

Quando si dice che le aziende non hanno fatto investimenti produttivi pensando al futuro, credo che l’attività commerciale rientri proprio fra questi. Essendo le strutture commerciali delle piccole aziende romagnole spesso scarse e non performanti, vi siete mai chiesti dov’è andato a finire e dove finisce il fiume di soldi ( Europeo, Statale, Regionale) che ha finanziato la formazione commerciale? Molto semplice, è andato ad ingrassare le società di formazione e di consulenza e quello che è rimasto alle aziende è servito di fatto ad una riduzione di tasse e basta. Di seguito una serie di semplici lezioni che sono suggerimenti per i funzionari commerciali.

Prima o poi (meglio prima se non si vuole cambiare mestiere) il funzionario commerciale dopo varie offerte viene chiamato dal cliente per una trattativa.

  • Prima della trattativa bisogna prepararsi bene ricordando che il prezzo è l’ultimo elemento da prendere in considerazione.

  • Occorre riflettere bene sulle caratteristiche dell’interlocutore che avremo davanti (se abbiamo avuto modo di conoscerlo): i suoi punti deboli, le frasi che apprezza e quelle no, se l’investimento è stato deciso oppure ancora no, se l’incontro sarà interlocutorio oppure no.

  • E’ bene sapere se ci sono altri concorrenti e quale posto noi occupiamo nella graduatoria provvisoria del cliente. La strategia che adotteremo infatti sarà diversa a secondo che siamo in prima posizione o se invece dobbiamo risalire la scala.

  • Voi sicuramente avete maturato una modalità standard per condurre la trattativa ma per ogni trattativa avrete apportato delle modifiche. Così avrete catalogato tanti modelli (1 , 2 , 3 ecc..). Per l’occasione utilizzerete il modello che più si avvicina al caso attuale.

  • Ricordate inoltre di essere preparatissimi sulla possibilità di praticare sconti o condizioni particolari. Quindi vi sarete preparati prima il conto economico dell’offerta (ne parleremo in un’altra lezione) e le diverse alternative da proporre al cliente. E’ un bruttissimo segnale se davanti alle richieste del cliente voi decidete di chiedere una pausa per telefonare alla vostra direzione.

Quando arrivate alla trattativa dovete essere pronti per saper rispondere alle richieste di sconti o condizioni particolari.

Quando arrivate alla trattativa dovete essere pronti per saper rispondere alle richieste di sconti o condizioni particolari.

  • In quel momento voi rappresentate l’azienda e l’interlocutore deve comprendere al volo che avete autorità di decidere. Se dichiarate di dovere telefonare a un superiore, ricordate sempre che manifestate la vostra non autorità ed il cliente coglie al volo il fatto che qualcun altro sopra di voi può concedergli sconti migliori. Sappiate che in un successivo incontro il vostro superiore (che ha gli occhi a forma di $$$) concederà sempre condizioni migliori delle vostre. Magari chiedete una pausa per riflettere ed in una stanza a parte telefonate a chi volete.

  • Dovete capire nei primi cinque minuti se il cliente tratta per chiudere oppure no.

  • Se intuite chiaramente che il cliente non tratta per chiudere ma solo per prendere tempo non giocatevi tutte le vostre carte (sconti, condizioni particolari, ecc…) . In questo modo non ne avrete altre carte da giocarvi in un successivo incontro ed inoltre avete fornito al cliente elementi essenziali per condurre la trattativa con un concorrente. Al momento giusto potete dire: ‘’se lei ha deciso di chiudere oggi le propongo le migliori condizioni definitive’’. Lui non può non rispondere.

  • Nel caso il cliente voglia strapparvi solo informazioni dettagliate e finali ma siete sicuri che non vuole chiudere potete dirgli con diplomazia ma in modo chiaro : ‘’se ha bisogno di un’offerta civetta gliela faccio volentieri…’’

  • Dimenticavo di dirvi che nei primi cinque minuti dovete capire se avete davanti il decisore (cioè quello che ha l’autorità di chiudere il contratto anche se la parte formale la farà qualcun altro). Se non è così continuate la trattativa, non giocatevi tutte le carte e chiedete qual è il percorso decisionale all’interno dell’azienda del cliente.

  • Voi dovete essere decisi ma non spocchiosi, tranquilli ma non addormentati. Non date l’impressione di essere troppo servizievoli (atteggiamento non apprezzato dal mercato) ma di avere la schiena dritta sempre con educazione e diplomazia.

  • Esaminando la vostra offerta che era stata elaborata con una logica ben precisa per punti (lezione n. 4) non definite le decisioni ultime per punti, uno alla volta. Se per esempio concordate sul prezzo avendo praticato uno sconto, dite sempre: ‘’ concordiamo in funzione dei punti successivi’’. Non sapete infatti ancora quale sarà la posizione del cliente sulle condizioni di pagamento (per esempio).

  • Cercate sempre di non ridurre l’importo globale dell’offerta. Per esempio anziché concedere uno sconto ulteriore proponete di prorogare di tre mesi la garanzia (per esempio) . In questo modo concedete soddisfazione al cliente ma voi portate a casa tutto il ricavo.

  • Ricordatevi che spesso chi tratta con voi non è l’amministrativo o il finanziario quindi tende a sorvolare e a non chiedervi troppo sui termini di pagamento. Per esempio voi avevate scritto: ‘’pagamento a 30 giorni data fattura’’. Nella realtà poi molte aziende se ne sbattono ed i 30 giorni nella realtà diventano 120. Esempio :potete rimediare (nella trattativa sul prezzo) inserendo la clausola :’’ lo sconto praticato non vale se non sono rispettate le condizioni di pagamento’’.

  • Ricordatevi che voi vi trovate li per concludere il contratto ora e subito. Guai a rimandare. Ma del contratto parleremo in una prossima lezione

  • Vi si deve leggere negli occhi che voi credete alla soluzione che proponete ed alla vostra azienda.

  • Chi volesse saperne vi più (permettetemi una piccola pubblicità ) può leggere il mio libro: VENDERE E’ COME FARSI LA BARBA se non lo fai tutti i giorni diventi un barbone , edizioni stamparesrl.it’’.

  • Un’esperienza. Ho condotto con successo una trattativa avente come cliente una famosa Casa Automobilistica di Modena. Terminata con successo la trattativa con il Responsabile del Sistema Informativo questi mi dice : ‘’ora deve andare a trattare solo sul prezzo con il responsabile dell’ufficio acquisti’’. Cosa che ho fatto dovendo applicare un ulteriore piccolo sconto. Ma non era finita, dovevo ancora trattare con un’altra entità aziendale. Attenzione gente a farvi dire quindi il processo decisionale.

  • Prossima lezione : IL CONTRATTO

Argomenti delle prossime lezioni:

  • Il contratto.

  • Le diverse tipologie di clienti che possiamo incontrare

  • Come mettere al sicuro un contratto

  • Come elaborare un budget commerciale

  • Meglio un uovo oggi o una gallina domani.

  • Come gestire il proprio tempo che è la risorsa più preziosa

  • Come pianificare una campagna commerciale

  • Ecc..

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Fiorenzo Barzanti

Fiorenzo Barzanti

Ingegnere, vive a Cesena. Ha lavorato per oltre 30 anni in aziende private di livello nazionale ricoprendo diversi ruoli fra i quali: Direttore di Produzione, Direttore Commerciale, Direttore Generale. La sua vera passione è il Settore Commerciale nel quale ha sviluppato una profonda conoscenza e professionalità e per il quale svolge consulenza aziendale. Ha scritto il libro; ‘’Vendere è come farsi la barba, se non lo fai tutti i giorni diventi un barbone’’. Figlio di contadini , coltiva la passione per il dialetto romagnolo e scrive storie vere di vita contadina sulle colline romagnole di Cesena fine anni 50 – inizio anni 60. (e-mail barzanti.fiorenzo@gmail.com) 

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